3 axes stratégiques pour s’adapter aux changements des attentes des consommateurs en 2021

STRATEGIE 2 : La transformation digitale

Selon le baromètre COVID-19 de Kantar, 40% des consommateurs disent avoir augmenté leurs dépenses de commerce électronique pendant le confinement, et 45% des consommateurs disent qu’ils continueront à faire leurs achats dans les magasins en ligne qu’ils ont trouvés pendant la pandémie.

Étant donné qu’une décennie de changement progressif se produit sur une période de plusieurs mois, 95% des chefs d’entreprise interrogés sont convaincus que les dépenses en ligne augmenteraient probablement. Mais seulement 55% des entreprises déclarent avoir investi dans leurs capacités de commerce électronique pendant la pandémie… il y a donc clairement plus de travail à faire pour s’adapter à cette nouvelle réalité.

Tester de nouvelles approches (telles que le commerce social et les modèles de vente directe au consommateur) devrait être à l’ordre du jour, tandis que l’étude des besoins changeants des personnes et de l’importance des différents points de contact dans les nouveaux parcours de commerce électronique éclairera ces stratégies. Les entreprises auront donc besoin de stratégies basées sur les données internes et tierces pour fournir des informations plus rapides sur les nouveaux acheteurs et les nouvelles opportunités.

Comment aborder la transformation numérique?

  1. Testez de nouveaux modèles

Le test de nouveaux modèles de croissance et de partenariats (tels que le commerce social et le direct-to-consumer) devrait être à l’ordre du jour.

L’exploration de nouvelles méthodes de commercialisation disruptives – et même inconfortables – n’est plus une option : considérez la montée en puissance des applications de technologie alimentaire et de livraison, ainsi que du «troisième plateau». Vendre sur les réseaux sociaux remet en question tout ce que nous pensions savoir sur la planification, les missions d’achat et même les affinités de marque. Il n’y a pas d’approche universelle: chaque catégorie se joue différemment et nécessite des essais et des erreurs. Bien entendu, l’étude des besoins changeants des gens et de l’importance des différents points de contact dans les nouveaux voyages éclairera ces stratégies.

  1. Réinventez les stratégies de canal

Les équipes marketing peuvent reconsidérer leur distribution en réinventant les stratégies de canaux et en s’orientant vers les canaux les plus performants.

Pour identifier comment gagner sur différentes plates-formes de commerce électronique et quels produits et SKU prioriser, les marques doivent comprendre les priorités des acheteurs et les raisons du choix du magasin ou du point de contact au niveau de la catégorie. Les plus grandes plates-formes n’offrent pas toujours la plus grande croissance. Ils peuvent commencer par comprendre ce que les acheteurs attendent des différents détaillants de commerce électronique et quels SKU sont les plus pertinents pour chacun.

Les moteurs de recommandation peuvent également jouer un rôle dans l’augmentation de l’impact et du retour sur investissement, et l’exploitation des données CRM sera essentielle.

  1. Maîtrisez le Online to Offline (O2O)

Faites en sorte que la dynamique en ligne vers hors ligne (et vice versa!) Fonctionne pour vous. Comprendre comment les consommateurs souhaitent utiliser différents points de contact – avant, pendant ou après leur parcours d’achat – vous aide à vous adapter à l’accélération du monde des consommateurs numériques.

Comprendre l’ensemble du parcours de l’acheteur – et les besoins qui sous-tendent une visite – vous aidera à prendre des décisions concernant les formats de pack, les opportunités de cross-merchandising et la création de promotions efficaces. Savoir comment les gens naviguent et achètent dans votre catégorie sur les principales plateformes partenaires est également utile, car les priorités varient d’un site à l’autre, tout comme la navigation.

Du point de vue de la marque, le commerce électronique doit être géré comme un point de contact essentiel, allant au-delà de la conversion pour ajouter de la valeur dans les domaines de la marque et de la communication. Créer une expérience en ligne agréable et soutenir les acheteurs contribueront à la construction de la marque ainsi qu’aux ventes.

Le numérique devenant partie intégrante de la nouvelle normalité, les marques qui rehaussent l’expérience humaine seront les plus fortes.

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virginie villeneuve

Virginie Villeneuve,
Kantar Consulting

April 21, 2021